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Participar de licitações e vender para o governo, seja na esfera municipal, estadual ou federal, pode significar crescimento de receita e garantia de recebimento, além da possibilidade de expansão dos negócios.
Para se ter uma ideia do tamanho desse mercado, em 2023 foram realizadas mais de 20 mil licitações na esfera federal, o que resultou em R$ 60,54 bilhões em contratações. Nos primeiros meses de 2024, esse número chegou a R$ 5,03 bilhões. Os dados são do Portal da Transparência do Governo Federal.
O processo de compras do governo se baseia em transparência e equidade entre os competidores. Quer participar desse mercado? Então, é preciso estar preparado e saber aproveitar as melhores oportunidades.
O primeiro passo é estar atento aos editais. Atualmente, a maioria dos processos licitatórios acontece em ambiente digital, o que facilita acompanhar a divulgação. Depois, vale ter cuidado com a documentação, os prazos e a elaboração da proposta comercial.
Neste artigo, explicaremos o passo a passo de como sua empresa pode se preparar para vender para o setor público e participar de licitações. Isso pode abrir novas possibilidades para o seu negócio crescer e seguir competitivo.
Por fim, uma boa notícia para quem quer saber mais sobre o tema. Há espaço para empresas de diferentes segmentos e portes. Um levantamento feito pelo Sebrae apontou que, em 2023, 30% dos negócios foram contratados junto à MPEs. Continue a leitura e saiba mais sobre como se preparar. Conheça também uma ferramenta que pode ajudar sua empresa a se organizar.
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Por que participar de licitações?
Para começar a entender as oportunidades que o setor público oferece, pense primeiro na cidade onde você vive e trabalha. A Prefeitura presta serviços para os cidadãos na área de educação, saúde, transporte, entre vários outros. Para garantir que tudo corra bem, os órgãos públicos contratam fornecedores de materiais e serviços.
Alguns exemplos:
- Escolas compram uniformes, móveis, livros, alimentos;
- Hospitais compram equipamentos, medicamentos, produtos de limpeza e higienização;
- Órgãos públicos compram material de escritório, computadores, serviços de telecomunicações;
- Secretarias compram prestação de serviço em obras, manutenção e reformas.
Cada órgão público especifica suas necessidades e as divulga por meio de editais. As empresas interessadas em participar do chamado processo de licitação precisam apresentar a documentação exigida e comprovar sua capacidade de entrega conforme as regras do edital, mediante uma oferta de preço.
Para estarem aptas a participar dos processos licitatórios, as empresas devem atender aos requisitos estabelecidos em cada edital que seja do seu interesse. Os editais, de maneira geral, seguem a Lei de Licitações e Contratos Administrativos, sancionada em 2021.
O que é licitação?
Licitação é o conjunto de procedimentos formais que deve ser seguido pela administração pública antes de comprar produtos e serviços de fornecedores habilitados.
A atual Lei de Licitações Brasileiras entrou em vigor no final de 2023. Antes disso, conviviam diferentes modelos de regulamentação. O objetivo principal das mudanças efetuadas ao longo do tempo foi o de modernizar e conferir maior velocidade às licitações, agilizando processos burocráticos, além de garantir a imparcialidade e a eficiência nos contratos celebrados com a administração pública.
A Lei é seguida nos âmbitos Municipal, Estadual e Federal. Uma das novidades, que torna os processos mais acessíveis, é que as licitações devem ser realizadas, preferencialmente, de forma eletrônica. Isso permite que mais empresas possam participar. Facilita o processo e reduz os custos, tanto para a administração pública quanto para as empresas participantes.
Quais são as modalidades para participar de licitações?
A Nova Lei de Licitações prevê cinco modalidades. Dessas, três podem significar boas oportunidades para empresas que querem vender para o governo: pregão, concorrência e diálogo competitivo. Confira mais detalhes sobre cada uma delas.
| Modalidade | Detalhes | Exemplos |
| Pregão (eletrônico ou presencial) | Obrigatório para aquisição de bens e serviços comuns, cujo critério de julgamento poderá ser o menor preço ou maior desconto oferecido pelo fornecedor em sua proposta. É adotado sempre que o objeto possuir padrões de desempenho e qualidade que possam ser objetivamente definidos pelo edital, por meio de especificações usuais de mercado. | Materiais de escritório, equipamentos de informática, produtos de limpeza, gêneros alimentícios, materiais de construção, entre outros. |
| Concorrência | Modalidade de licitação para contratação de bens e serviços especiais, bem como de obras e serviços (comuns e especiais) de engenharia.O critério de julgamento poderá se dar pelo menor preço; melhor técnica ou conteúdo artístico; técnica e preço; maior retorno econômico; maior desconto. | Obras de infraestrutura, concessões de serviços públicos, parcerias público-privada, sistemas tecnológicos complexos e equipamentos de grande porte. |
| Diálogo Competitivo | Visa a contratar objeto que envolva inovação tecnológica ou técnica; impossibilidade de o órgão ou entidade ter sua necessidade satisfeita sem a adaptação de soluções disponíveis no mercado; e impossibilidade de as especificações técnicas serem definidas com precisão suficiente pelaAdministração. | Sistemas de tecnologia da informação, projetos de engenharia de grande complexidade, implantação de sistemas de transporte público inovadores e sustentáveis. |
As outras modalidades são o leilão, quando o governo quer vender seus bens para compradores em geral; e o concurso, quando é criada uma competição para o desenvolvimento de projetos específicos. Normalmente, é estabelecida uma premiação em dinheiro para a melhor proposta.
Como se preparar para participar de licitações?
Quando sua organização vende no mercado B2B ou B2C, normalmente ela já conhece o caminho que conduz a boas vendas. Ao vender para o governo, esse caminho é um pouco diferente.
Sua empresa pode ter o melhor produto, com a melhor qualidade, um preço competitivo e condições de entrega adequadas. Mas se houver uma perda de prazo durante o processo licitatório, ela já está fora. O esquecimento de uma certidão obrigatória ou de um documento sem validação, também pode colocar tudo a perder.
O processo de participar de licitações envolve burocracia e o cumprimento de muitas regras. Em alguns casos, elas são parecidas, o que permite deixar muita coisa preparada, como documentos obrigatórios, por exemplo.
Em outros casos, há muitas especificidades e para cumprir todas elas, a gestão de prazos é fundamental. A seguir, apresentamos os principais pontos de atenção para participar de uma licitação.
1 – Leia atentamente o Edital
O edital é o documento que abre o processo de licitação. Nele, o comprador especifica sua necessidade, quantidades, modelos, tamanhos, condições de entrega e modalidade de licitação.
Os editais são publicados em portais dos próprios órgãos públicos, como prefeituras, governos estaduais e União. No Portal Nacional de Contratações Públicas do Governo Federal é possível acompanhar a abertura de editais em todas as esferas.
Com o edital disponível, é preciso ler com atenção, avaliar pontos importantes e estabelecer uma lista de tarefas e responsabilidade. Primeiro, tente responder:
- Sua empresa consegue entregar os produtos/serviços solicitados no edital?
- Quais são os prazos principais?
- Quais áreas/pessoas você precisará envolver para participar do edital?
- Sua empresa tem condições de elaborar uma proposta competitiva?
- Todos os documentos da sua empresa estão em dia?
Ao concluir a leitura, é possível distribuir responsabilidades, organizar prazos, identificar as necessidades de documentos e gerenciar todo o processo. O auxílio de recursos tecnológicos pode contribuir para que esse processo seja mais assertivo.
2 – Estude e elabore a proposta comercial
Na leitura do edital, as áreas envolvidas com a produção e entrega do produto ou serviço têm a responsabilidade de fornecer informações assertivas para a elaboração da proposta, que deve ser estruturada para oferecer o melhor produto, na quantidade solicitada, pelo valor mais competitivo.
Por isso, é preciso avaliar todo o processo produtivo, desde a aquisição de matéria-prima, cronogramas, precificação, logística de entrega, etc. No caso de serviços, a quantidade de horas de dedicação, pessoas, sistemas, entre outros.
Em geral, nos processos licitatórios, é preciso apresentar demonstração de capacidade operacional e logística. Por isso, a proposta comercial se baseia em várias consultas internas. Aqui a gestão dos prazos é fundamental.
A proposta comercial precisa ser competitiva para o comprador e lucrativa para a sua empresa. Com a ajuda da tecnologia e de sistemas de gestão, é possível se preparar para essa etapa, pois tudo está ligado a processos já existentes na organização.
É recomendável que haja uma pessoa ou equipe dedicada ao acompanhamento e participação em processos de venda para órgãos públicos. O uso de recursos tecnológicos para a gestão de documentos e prazos também é muito importante.
3 – Acompanhe e cumpra os prazos
A gestão dos prazos é um dos aspectos mais importantes para quem quer participar de licitações com sucesso. A partir da leitura do edital, mantenha uma lista com cada prazo a ser cumprido.
Estabeleça o prazo que sua empresa precisa para desenvolver cada etapa. Pense em um cronograma de trás para a frente, onde a data limite do edital guiará todas as outras.
- Quantos dias são necessários para ter determinada informação?
- Quanto tempo gasto para atualizar documentos?
- Quanto tempo é necessário para elaborar a proposta?
O ideal é criar margens de segurança e automatizar notificações sempre que possível. Existem no mercado sistemas que possibilitam essa gestão automatizada.
4 – Organize a documentação com antecedência
Organizar os documentos é outra coisa que dá para fazer com antecedência. Alguns são comuns a todos os processos, como formalizações, identificação do representante legal, certidões negativas. Outros vão depender dos requisitos específicos da empresa.
Atualmente, a maioria dos documentos são acessíveis digitalmente, mas é importante ficar atento aos prazos de validade. A cada processo licitatório, vale verificar se os documentos já organizados estão válidos.
Conclusão
Como apresentamos até aqui, é possível se preparar para participar de licitações, bem como usar a tecnologia a seu favor para tornar sua participação mais organizada e ágil.
Uma das soluções é a 1Doc, que oferece um sistema de gestão completo. Ele te ajuda a manter os documentos organizados, gera uma comunicação efetiva entre as áreas envolvidas e mantém todos os registros disponíveis.
Sabendo que é uma grande oportunidade vencer uma licitação, todo cuidado é importante. O uso de uma ferramenta que gerencia documentos, assinaturas, conversas, prazos, consultas e informações relevantes traz agilidade, rastreabilidade e efetividade. A cada licitação, todo o processo fica armazenado e acessível para a equipe envolvida.
A 1Doc é uma solução flexível, customizável, confiável, que pode contribuir muito para que sua empresa mantenha os registros e otimize as rotinas de participação em licitações. Fale com um de nossos consultores para saber mais!
